拉动STEM教育的三驾马车之竞赛、扩科与下沉

Jerry一直强调着编程教育和机器人教育的区别。在他眼中，尽管编程教育和机器人教育都可以归为STEM教育，但二者却有不同的目标与竞合模式：一种是培养程序员；另一种是培养创客.

2017年，由Jerry主导建立的STEM教育公司ROBOBLOQ正式在深圳开始运营，其后短短一年左右的时间，20多人的团队就开发出了覆盖幼教到初中的卡片编程和机器人产品线，并从硬件到软件完成了生态体系搭建。到现在两年多时间，这家公司已经在全球30余个国家建立起了销售网络，海外营收占比90%。征战出海的同时，ROBOBLOQ还拿下了千万级天使轮融资，预计2019年就将实现营收平衡。ROBOBLOQ走了一条不常见的路:

第一、鲜有中国教育公司一开始就主要面向海外市场进行活动；

第二、在教育创业公司行列，短短两年多时间就将营收扭亏为正。STEM教育的这股风最初源于欧美，如今在教育装备产业上，欧美公司已经站在了全球分工链条的顶端。

中国的STEM教育作为后起之秀，近年来呈现井喷之势，在相关产业政策的支持下，市场规模迅速得以成长，不少优秀公司走向台前。CNNIC发布的《第42次中国互联网络发展状况统计报告》显示，STEM 教育融资额在互联网教育赛道中增速第一。2019年，走在前面的机构陆续跑进Pre-IPO，编程猫于1月宣布计划两年内上市，这是STEM赛道已至中场，行业格局日渐明确的重要信号。另一面，天花板问题却在干扰着对STEM教育的未来预判。带着素质教育的属性，无法破除刚需魔咒就注定了其成长规模有限，这是摆在创业者面前的一道必答题。

长期来看，STEM教育的持续获客不是问题，编程与机器人教育仍是赛道内两大潜力领域，工程教育等分支也开始展露头角。借鉴其他教育模式的经验，驱使机构们向前迈进的动能仍可由三架马车拉动。

马车一：学术活动刚需

今年1月，教育部公示了2019年度面向中小学生的全国性学术活动活动名单，其中可以面向小学、初中、高中三个学龄段同时开展活动的赛事共计9项，均为艺术和STEM类学术活动。在全部31个项目中，合并归属到STEM学科的学术活动项目达1/3。近年来，在教育部多次明令禁止面向初、小学生开展数学、英语等学科相关学术活动后，不少项目已仅对高中生开展，但科创类学术活动却一路亮灯，背后原因离不开对STEM人才的高位需求。在美国，STEM类职位在过去20年增长了79%，平均时薪中位数为38.85美元，比非STEM类岗位19.3美元高出一倍，专家们也力主孩子越早接触科创类项目的时间越好。

此外，除了数学、生物、物理、化学四项奥林匹克学术活动，信息学也设立了专门的学术活动安排。对于日后想要为孩子安排出国留学的家长来说，通过学术活动项目拿到名次和奖项，进而敲开目标学校的大门，俨然成为一项刚需。

今年信息学奥赛可谓一波三折，中国计算机学会秘书长杜子德曾表示，信息学奥赛无法做到教育部规定的“零收费”，未进行申报。二月底又重现补充名单。STEM教育刚需化，已有不少编程教育机构事先捕捉到了这股风。“发现杯”青少年编程挑战赛、WRO世界青少年机器人挑战赛、青少年信息学奥赛（NOIP）三项颇具重量级的STEM学术活动。这几个学术活动项目均有广泛的受众人群，覆盖地域广，主办方背景中也不乏官方背书。以NOIP为例，其由教育部和中国科协委托中国计算机学会发起，常常与NOI相混淆。NOI全名为全国青少年信息学奥林匹克，NOIP全名为全国青少年信息学奥林匹克联赛，二者的差别在于NOIP直接与考试升学相挂钩。

教育部现行的《普通高校招收保送生办法》中规定：

获得全国青少年信息学奥林匹克联赛(NOIP)一等奖的应届高中毕业生，均具有保送进入高校就读的资格。部分地区一等奖获奖选手还享有高考加分优惠，具体情况视省招办政策而定。

在目前各类学术活动加分取消以及自主招生缩招的背景下，NOIP已经是为数不多竞争激烈程度相对较小，还易突破的升学方向。

除了第三方举办的学术活动项目，也有部分机构选择了自己办赛拉拢生源，例如VIPCODE举办的青少年人工智能编程大赛，通过与微软、阿里、清华等知名机构和学校捆绑，吸引学生家长关注，制造培训刚需。

以学术活动吸引学生并非以上几家机构的做法，大多数面向6-18岁学生的编程培训机构均有正面或间接提及NOIP等赛事培训。在我们早前发布的杯赛整治风暴一文中曾提到，一些语培机构光靠杯赛项目导流就已经赚得盆满钵满，而较早开展学术活动培养的机构，早已在其中尝到了甜头。

马车二：扩科

扩科的逻辑，如今也变成了一种获客手段。扩科有大扩科和小扩科之分。大扩科通常要在学科培训与素质教育、艺术与体育等性质相差较大的领域之间产生联系。小扩科则更有业务关联性，保持了学科生态间的完整，如学科英语到数学、数学到语文。在STEM教育赛道，编程扩向机器人、工程教育都是常规操作，实质上仍是在一个熟悉的领域做相近的事。一位STEM教育人士曾向我们表示，扩科是包括STEM教育在内的自然行为，广泛地存在于教育行业内，无论是K12还是素质教育，到一定阶段都会优先选择扩科。

从业务盈利的角度来看，扩科是解决公司规模化，降低边际成本的一项选择。在用户达到一定体量后，拉新和复购率也会边际递减，制造新的付费需求，最大化地让平台资源运转起来，首先让单位成本降下去，盈利的压力会小很多。

但现在扩科背后还有战略性的考量。就STEM教育而言，因为其天然与小朋友亲近的属性，更容易成为首次招生入学的流量入口。利用STEM课程低龄学习的特征，教育机构一旦打动家长让孩子从6、7岁开始在平台上课，就能让他们一直学到18岁高中毕业前，这是细水长流的路子。

马车三：下沉

在谈到是否对资本有依赖时，Jerry表达了不同意见，认为编程教育是需要资本支持的赛道，头部的马太效应要比机器人教育明显得多。但即使是这样，也不意味着成为头部就可以一劳永逸，高手过招才越显精彩。月初，大疆发布的RoboMaster S1引发各方关注。这款外观酷似坦克的教育机器人不仅可以实时编程，还能让孩子体验操纵感和作战乐趣。这是大疆今年第2次敲开新领域的大门，凭借其在消费品领域的号召力，S1一开售便得到了哄抢，目前多家先前售卖S1的零售商客服均向我们表示，后续开售时间不明，只能先付款预定，排队等待发货通知。

本质上，大疆是一家靠产品设计驱动的公司。做出来的产品功能多样、性能好，又独具行业创见，这和最初大家对STEM教育的看法相一致：STEM教育=创造力。现在，STEM教育机构在市场竞争中可能需要更有创造力一些。目前我国STEM教育在K12学生中的整体渗透率不到3%，课外培训的渗透率为36.7%。同时选择将STEM课程纳入常态教学的学校，集中在部分民办和大型公立学校当中，综合渗透率数据来看，还有很大提升空间。此外，大部分编程教育机构的目标年龄段集中在8-12岁，适合少儿年龄段的编程课程内容仍有待开发。

K12、低龄段学生再加上三四线城市，共同组成了STEM教育的三大市场下沉方向。

过去，包括陕西、青海在内的西北教育市场常常被大小机构所忽略，横跨西南-东北的胡焕庸线大致划分出了教育机构可以触及的范围。沿着这条人口分布线，STEM教育机构大多分布在了西南以成渝为中心，华北以京冀为中心，华南以广深为中心以及华东的江浙沪区域，唯独西北呈现出“真空。

2018年，西北市场终于起了变化，总部位于广州的少儿编程教育机构乐芒在青海、陕西接连拿下两项订单，啃下一片在以往STEM商业认知中不占优势的二线以下城市。虽然不是每家STEM教育机构都有如此“好运”，但这些空白市场仍是目前教育机构最能发挥想象力的空间。或许业务重心需要一场重新定义。市场下沉的逻辑建立在明确竞争优势的基础上，ROBOBLOQ落点在了“中国制造”。

欧美机构已经占据了产品设计上的优势，但是仍然可以利用中国制造业的供应链优势进行补足，在南美、欧洲市场获得一席之地。乐芒选择在产品专业化及差异化上做功夫，增强渠道服务能力，B端市场仍然大有可为。按这两年的观点来看，许多赛道已经没有了上升机会，细分领域或多或少都已经有1-2家佼佼者存在。但教育行业为何总有新的搅局者突然存在？这说明了大家对行业的长期预期，一些基于过去经验做出的判断需要不断被修正更新。