“解剖”美国大学招生官

近期招生官打假事件风靡留学届，所观之处，似乎都以默认招生官很厉害为前提来展开。今天尝试讨论一下这个前提。实际上，在今年3月份的时候，于前东家与学生妈妈张姐探讨过这个问题：招生官的价值真有那么大吗？

先罗列一下接下来要具体思考的几个方面：

“招生官”的神化

“招生官”的概念思维

“招生官”的官字号情结

“招生官”的权力迷恋

“招生官”的洋文化崇拜

“招生官”的性价比

 01、“招生官”的神化

有一个简单逻辑如下：负责招人的人当然能够让我成为被招的人。这个逻辑的错误在于，把决策权直接代换成培训能力。记得从一个视频里看到某前招生官（先假设就是真实的）亲口表述，大意是：把自己对申请人的录取意见发给招生委员会主任来做决定。换言之，招生官们其实也只是给意见。咱们再往上爬一步看，那么即使到了招生委员会主任，就当他是正的不是副的，到顶了，另一个问题也来了：企业老总知道自己需要招一个什么样的人，不代表他懂得如何培训一个人成为他想要的那样。退一步说，这么多年来太多高校的招生委员会主任或招生官早已经在媒体上都表述过他们希望录取什么样的人。大学的官网也大多都有录取方向描述。所以相对而言，招生官们的主要价值可能只是往什么方向发力，而不是怎么发力。而申请准备中最大的挑战正在于“怎么”而不是“什么”。

 02、“招生官”的概念思维

营销是把双刃剑，它既能搭建价值的桥梁，也能把消费者导向地狱。随机挑选10家没有招生官的留学机构，把它们的录取结果与“招生官”的因果关系强行挂到一起展现到推广端口，对看广告的客户来说效果是一样的。并没有否认很多前招生官参与到实际申请指导工作中去，但这个部分讨论的是概念化的问题，只是希望客户们能加强一下辩证考虑问题的习惯。如之前的文章所提过，留学顾问也好、企业也好，有成功案例就有失败案例，但是客户们看到的几乎永远都是成功案例。其实不用通过一些揭黑资料作参考，想都能想出来一点：即使一个公司具备了由100%的前招生官或现任招生官组成服务团队，他们依然会有很多失败案例。后期留学顾问们也许更能理解这一点。

 03、“招生官”的官字号情结

“说爱听的话”这个文化之所以一直存在，是听的人的问题，也是说的人的习惯。“官”字首先是“官人”，然后是“官方”，代表了权力？权威？心理的趋向性，潜移默化地根植了“安全感”在客户们身上。留学咨询产品的不可视化属性，注定了它很难、甚至无法标准化。客户们希望寻找到“信任感”，自然对于官字号趋之若鹜，可以理解。因为很多奔着官字号去的客户，都是达官贵人。物以类聚的天性，加之第02点里提到的广告效应，同类群体自然慢慢地形成共鸣，也可以理解为羊群效应吧。

 04、“招生官”的权力迷恋

美国没有腐败？开玩笑。前段时间的美国名校招生丑闻余热还没过完。也许不需要前期留学顾问去明说暗示，很多客户本身就默认“招生官”们很有“关系”，有了这个根基，一拍即合都是轻而易举的事。之前在加州开车的时候，和兄弟聊起一个问题：美国开车的就没有不守规矩的？开玩笑。但是确实很少，比例很小。硬要对比的话，和国内反着来吧。所以你在美国开车真当在国内那样开，重则被重罚美金外加扣分影响信用，轻则被旁边的车比出中指。有些信条需要因地制宜，入乡随俗，不要想象着整个地球都是像家乡一样美好。

 05、“招生官”的洋文化崇拜

眼下还有很多人对于外国面孔存在盲目的好感。似乎只要不是说中文，就高级了。发现和第04点有一点矛盾了没有？一方面觉得他们“也就那么回事儿”，一方面又觉得他们“很高端”，那到底是行还是不行？一定会有人站出来说：取其精华，去其糟粕。这种废话听太多了，都在讲没用的大道理。把“平等”的内衣先穿上，再谈“取其精华”。还真不相信美国历史上没有出现过招生官被招生委员会开除的案例，没有深入调查，纯粹个人意见。如果是这样，除了阴谋论者首先想到又是“走关系”出事儿，另外一个最大可能就是工作不称职。也就是说，外国人和中国人在职场中没有本质区别，都是优胜劣汰，也都有优点和不足，也分在某个领域里的能力层次之差。别急着一看到“招生官”三个字就神魂颠倒了50%。

 06、“招生官”的性价比

花钱的目的终究是为了解决问题。而“一分价钱一分货”也好，“一分耕耘一分收获”也罢，都在说性价比要合理。最合理的对比当然是横向：同样条件的学生，招生官参与和招生官没有参与，录取结果更好。另一个问题也来了：这个世界就不存在“同样条件”的学生。所以很遗憾，通过横向断定招生官的价值，可能只存在于营销中。而留学申请指导服务是低频/单频消费产品，“成功者”大多愿意背书，“失败者”鲜有出来控诉，这也造成了数据/案例统计的错位结局。没有标准怎么合理定价？市场经济。前面提到过羊群效应，水涨船高，招生官的“价”决定于消费者的心。客户们是不可能具备足够的留学申请专业度去判断招生官的“价”的，如果存在，他们早就DIY了。怎么逐渐回归理性？思考一下：

招生官在申请中参与的宽度、深度；

招生官投入的时间、精力；

招生官对中国文化哪怕只是中国学生的了解程度；

招生官对“中国家庭”这个“孩子第一学校”的认知度；

招生官与学生之间沟通的畅通性（清北的学生说到了美国尚且需要至少三个月才能融入语言环境）；

事物都有两面性，你只看它好的一面当然它就是绝对地好；你只看它坏的一面当然它也就是绝对地坏。有时候行业里企业之间的“辩论”，并非能简单地定义为“利益竞争”了事，消费者可能需要多一分冷静去看待、思考。毕竟，真正的受益者或受害者主体，是客户本身。

对于“招生官”的立场：

01、保护好招生官。

02、坚决支持打假。

03、把“招生官”和企业分离看待

“前招生官”加入中国留学行业，本身是一个利好因素，毫无疑问。姑且先不去深究个明了到底他们能不能发挥“很关键”的价值，毕竟他们“深入过敌人心脏”，知己知彼才可能百战不殆不是？有一点可能需要留学从业者及客户们都要明白的：真正的“敌人”来自全球，不是只在国内窝里斗。一万步退后说，至少他们告诉中国留学行业具体某所/某几所大学招生委员会的工作流程也是价值不是？不要把有价值的人弄怕了，弄失望了，弄走了。国家的经济因开放而发展，知识也是如此。也有之前的文章提到过，就不重复了。

打假是绝对没错的。吃喝拉撒的东西造假大家能忍了那么多年，不代表“教育”也能忍，它是底线了，再忍，下一代的未来就无望了。今年3月份，一个学生妈妈跟我说总感觉留学行业和保险行业一样不靠谱。（本人对保险行业没有偏见，相反还是很认可它的。）相信很多客户的心里也有这种感觉，也相信很多留学行业工作人员经历过很多类似这样的客户回应，无它，正是因为这么多年来总是存在为数不少的留学机构着魔于炒作概念，而没有先扎实专业度根基和完善好服务系统这两个核心再推向市场。所以“假”有两种：没有说有；没那么好说成那么好。

“招生官”≠企业。多年以前，发现一位前同事去了另一家企业以后，他在那家公司官网上的工作履历中瞬间多了一个美国名校毕业学历出来，喝酒的时候他自己也苦笑着说“身不由己”。招生官会不会也遇到这个情况？不得而知，也不想去深究。

太多时候，假的假得了，真的真不了。这不是危言耸听，因为“这是一个神奇的‘地方’”。